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唐人深度解读土巴兔2亿美金C轮融资-【新闻】

发布时间:2021-05-24 10:07:22 阅读: 来源:膨胀阀厂家

唐人: 深度解读土巴兔2亿美金C轮融资2015年3月12日,土巴兔在深圳召开发布会,我被邀请参加了此次发布会。

自从2014年下半年以来,我们家居家装行业的互联网投资热潮似乎就没有消停过,而且还一浪高过一浪。这次土巴兔2亿美金巨额融资,把行业电商发展推向了一个新高潮。

一个接着一个的行业电商投资,一次又一次的颠覆梦想,这对我们家居家装行业意味着什么?这次土巴兔的巨额融资,又有着怎样的不同?未来我们这个行业的互联网发展趋势又将如何?本文将通过土巴兔的这次融资行动,来作一个系统的深度分析。

一、线上流量入口已形成

尽管家居电商是以淘宝天猫的家居产品销售为鲜明标志,但是我对家居电商的认识,却是从线上家装消费精准流量入口开始的。

2012年8月,我提出了家居电商营销链的概念,认为互联网给家居商品营销的影响,不在于线上的商品销售,而是更多的前置性商品导购信息的经营。其实理由很简单:因为家居商品消费前,消费者需要了解大量的信息,而互联网恰恰提供了这样的信息搜索和互动功能。所以如果哪个网站在前置性导购信息方面做得特别好的话,根据互联网老大独大的原理,那就有可能形成线上的消费流量入口。

当然,当初我只是关注家居电商,其实更确切地讲,这个概念应该是家装电商营销链。

而这个流量入口的概念,也让我和土巴兔结下了不解之缘。

在很长时间内,我的这个流量入口概念基本上没有人理解,当然更没人理睬。于是在互联网飞速发展中过了有大半年(那该是多么宝贵的发展机会啊!),时间到了2013年5月,我在一次无意对几家家居电商网站的分析中发现,土巴兔的流量特征基本上符合我所提出的流量入口的概念,于是土巴兔就进入我观察和研究的家居电商企业之列。

不过直到2014年7月,我才与土巴兔创始人Robin见面。长时间内,我一直是作为旁观者来研究土巴兔的发展模式。

流量入口,显然是众人认识土巴兔的起点,也是土巴兔至今成功的关键所在。

众所周知,无论是传统渠道,还是线上平台,争夺的都是流量。流量为王,当年红星、居然的崛起,靠的是优质流量;现今电商平台的优势,依然在于流量。

线上流量,源自家装营销的前置性导购信息。我在其他几篇分析土巴兔成功秘诀的文章中,系统地阐述了土巴兔在前置性导购信息方面的耕耘。我把土巴兔的成功归纳为专注和:正是因为土巴兔前几年在家装前置性导购信息上的努力和沉淀,确立了今天土巴兔在家居电商方面的领导地位。

2亿融资的新闻发布会上,Robin介绍说春节后土巴兔网站的日均UV已经超过100万,每天在土巴兔网站上发布装修需求的数量也超过一万。说实在的,这个数字也令我惊讶!因为我在春节前了解到的数字,土巴兔网站每天UV是70多万,每天装修需求是3000多条。

时隔不久,土巴兔的流量明显又上了一个台阶。

据百度发布的消息,每天在百度上搜索家装相关内容的UV是300多万。如此算来,土巴兔已经差不多占据了总家装相关搜索流量的1/3左右。这是一个十分了得的结果,也充分体现了互联网对流量聚集的效应。

更令人惊讶的是,由于流量入口的缘故,土巴兔的巨额流量有95%以上都是免费的自然流量!这充分证明了土巴兔模式具有强大的生命力和发展潜力。

另外,在大家共同看好移动应用的今天,土巴兔在移动端更有着垄断的地位。据Robin介绍,土巴兔两款app移动应用排在生活app类的前20位,当然是家居家装分类之首。不仅如此,土巴兔还有众多名目繁多的app,基本上垄断了移动家装app搜索的流量。

显然,土巴兔在线上家装流量上的垄断地位已经形成。这个地位还在加强,并且很难在短期内被撼动,这是理解土巴兔这次巨额融资的关键。

在当前新出台的众多家装电商模式中,显然试图打流量入口主意的不在少数。它们有一个基本的共同特点,就是模仿土巴兔模式,但是我认为这种模仿是不可能成功的。原因有二:一是互联网的发展需要长期的沉淀,急功近利成不了大事;二是根据互联网老大独大的原理,如果土巴兔不犯严重错误,模仿者基本上是没戏。

对这些希望通过模仿土巴兔而分取家装电商发展一杯羹的小伙伴们,我的回答只能是:你们早干嘛去了?我在2013年6月就提出家装电商的概念了!

二、着眼用户痛点演绎家装电商发展

2013年6月,我在总结土巴兔模式的基础上,正式提出了家装电商的概念,并写文章加以系统阐述。还记得在其中一篇文章中这样写道:家居电商难以得到突破,但是我们却可能通过家装电商带动家居电商的发展。

行业电商的发展又一次证明了我的判断。

2014年底我在总结2014年行业电商发展时,其中一条就是家居电商向家装电商的转移。确实如此,自从2014年家装电商开始兴起后,家装电商正在取代家居电商而成为行业电商发展的主流。

我们应该通过这个行业电商发展的主线,来理解土巴兔巨额融资背后的动力。这个动力,就是如何利用互联网技术来解决家装消费者的痛点问题。

当初我提出家装电商概念时,主要考虑的是流量入口问题,想到的只是家装消费的前置性导购信息问题。但是,互联网信息互动功能能够给家装消费所带来的革命,不仅仅只是前置性导购信息。这方面,土巴兔从解决家装消费者的痛点着手,应该说开了互联网装修之先河。

传统家装有太多的痛点,对家装消费者来说,家装消费痛点包括:到哪里去寻找靠谱的家装公司?怎样才能获得靠谱的装修报价?如何保障家装工程的质量?我们到哪里去购买装修建材?怎么能够最省心地购买到性价比更高的装修主材等等。

土巴兔最基本的模式,就是帮助家装消费者找到合适的家装公司。假如你是家装消费者,你通过某种途径来到了土巴兔,然后在土巴兔网站上发布一个家装需求信息。土巴兔根据这个信息,让三家家装公司上门为你免费测量、免费设计、免费报价。然后你在这三家家装公司中挑选一家最合适的。

这是一个典型利用互联网信息互动功能所设计的商业模式。这其中有用户与商户的信息互动,而且还O2O了(从线上到线下的沟通),当然更重要的是用户与用户之间的信息互动。在土巴兔平台上究竟哪些家装公司做得好、性价比高,还得依靠家装消费者的口碑互动。

解决了家装消费者找家装公司难的问题后,土巴兔接着做的,是设法解决家装消费者对家装工程质量的担心,这就是土巴兔推出的装修保服务。具体地说,就是家装消费者把装修费用的一部分交给土巴兔保管,土巴兔免费提供工程监理服务。如果装修工程不合格,则帮助家装消费者维权。

因为土巴兔拥有的流量优势,所以在布局装修平台服务时就多了几分从容。比如说,向加入土巴兔平台服务的家装公司提出了更高的要求(其中包括更高的施工标准要求,以及更严格的处罚措施),向家装公司收取的质量保证金更多(当其他平台收取20%质量保证金时,土巴兔已经开始收取40%的质保金),所以对装修工程质量的控制也就越有效。

所以我们看到,土巴兔的成功,是与解决家装用户痛点紧密相联。这与很多电商一味套用模式,脱离用户痛点大谈什么O2O模式形成鲜明的对比。

在土巴兔融资新闻发布会上,经纬创投的代表也介绍了他们投资土巴兔的故事,其中特别谈到了在土巴兔已经初具规模后,CEORobin依然花很多时间在听公司客服与用户沟通的电话录音,这个小故事确实耐人寻味。

另一方面,在解决家装用户痛点同时,家装电商也给装修公司带来更高的运营效率。我们知道,因为家装消费者不集中,获取家装消费的成本很高。今年初在上海的一场家装博览会,最终计算每个用户的成交成本高达4000多元,而且还属于正常成本。而装修公司通过土巴兔获取的用户,平均成本在1000元以下,从而极大地提高了装修公司的运营效率。

土巴兔正在以自己踏实的作风,一步一个脚印地去解决家装用户的痛点,演绎家装电商的发展,成为互联网装修的领导品牌。

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