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真心热水器借来的商业版图

发布时间:2021-10-20 10:39:48 阅读: 来源:膨胀阀厂家

真心热水器:“借”来的商业版图

真心热水器:“借”来的商业版图 MBAChina   杭州真心热能电器,一个在空气能领域奋斗十年的二线品牌,在产业格局变动之前,抢先占位,凭借独特的“借”字诀,完成一记漂亮的变身和提升。

十年借一“势”

中国历史,是儒法主宰的历史。而法家之所以倍受历代帝王青睐,其核心理念,就是“法、术、势”三者结合。借势、造势既是治理天下的三大要点之一,其实也是今天商业成功的要诀。  2003年,太阳能市场一片叫好,各地品牌应势而生,真心热能主掌浙江,做得风生水起。然而太阳能热水器因为固有的弱点,产品同质化严重,市场已呈颓势。创始人贺晓华清楚地知道,一个企业要成就大事,一定要懂得和趋近未来“大势”,而这个“大势”,一定是消除了太阳能弱点的产品,即非同质化、功能更强,节能环保又能大面积使用的,目前能满足这个条件的,是市场很弱小的空气能热水器。  找到了“势”,如何“借势”?  贺晓华从两个方面完成了“借势”:一是浙江大学的学术高度,二是国家产业路线图的政策之势。  从2004年开始,真心以一个先行者的觉悟,联合浙江大学能源开发与利用研究所,潜心致力于空气能热水器的研发和推广,经过5年的发展,一步步凿实华东地区的空气能市场,销售份额首超太阳能,并在浙江、江西、湖南等地发展上百家经销商,正以星星之火的方式燎原空气能大市场。  有了浙江大学的学术之势,添加了贺晓华这个技术狂人的柴火, 真心在10年时间内获得了30多项空气能技术专利。  “这一步走得异常艰辛,真心在技术研发和市场推广上投入很多的成本,市场却没能给我们预期的回报,但我相信,空气能热水器半壁江山的时代很快就要到来。”  推动热泵热水器、太阳能热水器及组合能源产品等可再生能源,将是家用热水器行业产品升级以及节能减排的重要方向。2012年下半年,国内家用热水器领域首份产业技术路线图正式出炉,这是一个行业从孕育到爆发的导火索。  在这股“势”头来临之前,真心联合浙江大学技术平台,花费巨资推出GBS热水定位、双聚能等节能产品,紧紧扣合国家倡导的节能低碳政策,首批入围了国家节能惠农电器补贴名单。  2013年,是空气能热水器市场整体爆发的一年,当几百家同行竞争者跟风欲动时,真心早已“借势”而发,整合内外资源,不但巩固了内家功的基础,更练成了外家拳的套路。  借同行经销商

欲将借势,必先占位,而且要占得准,占得稳。真心占的是市场的位,为经销商占的位。  2008年之前,真心全国经销商主要集中在浙江、江西、湖南、广东等地,虽然都经过统一的培训和扶持,但各地的经销商发展却良莠不齐,优秀的一年能做四五百万的业绩,差的一年只做十几万甚至基本业绩考核都达不到。  经过市场调研,真心发现,做得好的经销商大多都有从业经验,很多是从传统热水器(电能、太阳能、燃气能)过渡到空气能热水器,也有从小家电、厨卫,家居建材等行业转型过来的,一方面,他们非行业“小白”,有丰富的实战营销经验,能够迅速的掌握专业知识;另一方面,他们掌握着大量的客户资源,比 “小白”们有更好的基础和机会。  从2008年开始,真心调整市场战略,派遣市场专员深入*,充分调查目标地区热水器市场,对那些有能力但因为种种原因做不下去的其它品牌经销商,用“真心”打动,用“利益”诱使,或干脆托底承诺,免加盟费,免费培训上岗,给予最大的政策支持,  零库存,零风险,真心对这些“借”来的经销商寄予厚望,他们不仅仅承担产品的销售,更负责区域市场的拓展和品牌的落地,除了基本的政策扶持,在开业前期,真心会派业务员进行为期半个月的市场调研,和经销商一起制定营销策略,公司在后端上投入更多,是让经销商能够把有限的资金投入上前段运营上,能够迅速打开市场。  沈小玲,真心热能市场总监,她拥有另一个神秘的身份——真心公司“猎头顾问”,从2008年开始,她每年有一半的时间都在新的市场上“寻人”。  从寻人,再到说服,再到支持开店,这个过程异常艰巨,更花费很大的成本,但这带来的长远利益是无可估量的,因为没有哪个业务员会比当地同行更了解当地市场。  “虽然有挖人墙脚的嫌话,但在商业竞争里,没有对错是非,我们把选择权放在经销商那里,如果有人来我们这里挖走经销商,只能说明我们还没能做好,留不住人。”沈小玲说。  知己知彼,才能百战不殆,真心市场专员在开发区域市场的征途上,分析竞争对手的市场布局,打听他们的销售政策,了解他们的宣传方式,再把这些资料整理反馈给经销商,使他们扬长避短,吸取经验,为己所用。  2010年,真心在福建开发了8个,在贵州开发了10个资深经销商,这些能力和经验并重的人都能很好地贯彻公司的营销和服务理念,且业绩都位列前茅。  向客户借客户

在真心的经销商队伍中,经常出现一个人或夫妻店一年做出几百万的销售业绩,而且大多是二三级县级市场,对于一个几十平米的专卖店,没有庞大的业务员,没有高额的广告轰炸,他们是怎么做到的呢?  浙江桐乡钟建林,仅凭一个人一年做出了300万业绩,他透露自己的绝招,就是把客户变成业务员,借客户口发展客户。  瑞典著名营销学家克里斯蒂安?格鲁努斯在论述营销的本质时认为,营销就是要在关系的维系中实现交易,没有形成一定的关系之前,交易是无法完成的。  这种关系如何打造出来,消费者从产品认知到品牌忠诚度的建立,再到口碑上的宣传,这个过程如何有效控制?  有数据表明,有超过 40%的顾客是通过他人的口头宣传来获得产品的认知,尤其是对于家电产品,口碑是最好的广告,然而,口碑宣传,不是无需花费成本的,必须是十分忠诚的顾客才会成为企业的业务员。  这唯一的成本就是服务,唯一的方案就是无争议托底服务。近年来,真心在服务理念上,经销商坚持贯彻以下两点。  一、贯彻无争议售后服务,是产品问题就要更换产品,是服务质量问题就要勇于承担,面对客户不是辩解,而是提出解决方案。具体来说,一旦产品质量上才出现争议,一定不要站在企业(真心)的角度去辩解,而是要替客户着想,提出有效的解决方案,不能做到百分百质量满意,但要做到百分百服务满意。  二、售后才是营销的开始,通过优质服务,让消费者产生品牌信任度,再通过电话回访和定期保养服务,使客户感觉物超所值,从而超越产品买卖关系建立一种人与人(品牌)的信任关系,使他完成从从消费者到“营销员”的角色变换,对其朋友圈子进行宣传和推荐。  当真心空气能深入到二三线的区域市场,与同类型产品产生正面竞争,而相应的品牌知名度却没有下沉,甚至认知度都是为零,那竞争优势在哪里?  这是目前空气能行业最大的困局,各企业互相割据但缺乏龙头品牌引导,市场空白区域很多,尤其是二三级县级市场, 空气能并非太阳能,普通消费者对其技术含量还保持一定的敬畏之心,在技术层面无法迅速满足他们的知情权。  真心的举措就是托底服务,让消费者买得放心,用得舒心,采用先试用后付款的售卖形式,这种形式的前提是双方要签订合同,在信息不对称情况下,用契约来保障双方的权利和义务,这在最大程度减少消费者的购置风险,也有效保障公司的利益。  借38.2度概念营销  渠道和服务升级,是一个企业修内功的体现,但光有内功不够,还要借助外力,进行高效品牌推广。  2012年,真心与《商界》杂志和优势(中国)品牌智业机构达成深度合作,重塑了自己的商业模式,并在媒体界和咨询界的双重推动下,将真心历时两年论证出的38.2最佳沐浴温度这一指标,变成了一个倡议,不但将它推向了媒体舆论的风口,并抢先制定这一标准,树立行业的标榜形象。  38.2度是真心董事长贺晓华提出的最佳沐浴温度,只是受启发于空调的最佳温度26度。从想法到技术实现,并非难事,但难的是如何“正名”这个说法,并且有效地推广出去。  孔子曾说,名不正,则言不顺,言不顺,则事不成。为了给38.2度正名,真心联合浙江大学工程专家、医学专家、能源专家们不断进行论证,研究洗澡水温与人体健康、舒适感及节能环保的关系,前后历时 2 年,最终确立全球首个最佳洗澡水温数值 ——38.2度,在这个水温下洗澡,便可达到“即健康、又舒适、还节能”的最佳效果。  最佳洗澡水温数值 38.2度,这项研究成果一经问世,即引发社会各界极大关注与响应。2012年12月27日,真心联合浙江大学在浙江人民大会堂举行了“38.2度爱的温度”热水器节能宣言新闻发布会。现场汇聚了从中央到地方30多家媒体,会上,真心与专家学者们联名签署了热水器节能行动倡议书。  很多行业标准的建立,其实都是多种利益的共同驱动,而与空调的26度恒温一样,热水器的38.2度更是社会利益和生态利益的双重结合,真心借助38.2度输出企业“爱与节制”的价值观,并紧切产品的实际功能,既叫好又叫做座。  从一个想法到两年的求证;从一份倡议书到行业标准的制定,这不仅仅是一个简单概念炒作,而是品牌内涵的外延;从真心,到爱的温度,不是某种强加,而是借势而出,借力而为,浑然一体,水到渠成。  真心热能电器项目地址:http://jm.sj998.com/106820

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